Prospectie 101

Tips, technieken en tools om succesvol te prospecteren!

Heel wat verkopers in b2b hebben een hekel aan prospectie. Het idee om een wildvreemde te benaderen in een onbekend bedrijf – en de kans om afgewezen te worden – werkt verlammend. Het gevolg? Uitstelgedrag en excuses om niet te bellen naar die potentiële lead. Terwijl de sales funnel langzaam opdroogt, blijf je terugvallen op je netwerk en hoop je nieuwe leads aan te trekken met inboundmarketing ...

 

Jammer. Want als je wil groeien móet je nieuwe prospecten blijven benaderen. Je eigen netwerk is namelijk 'eindig' en inboundmarketing volstaat niet om deals af te ronden.

Daarom een aantal tips, technieken en tools voor prospectie die zowel jij als je prospect aangenaam vinden.

Uitdagingen in verkoop

In de b2b-wereld zijn verkopers het gezicht van het bedrijf, de drijvende kracht achter het succes van een onderneming. De gezondheid van de organisatie staat in verhouding met het succes van het salesteam. In moeilijke tijden kijkt iedereen naar sales om meer werk of opdrachten binnen te brengen. In goede tijden helpt sales om nog sneller te groeien en grotere marges te draaien.

 

Sales staat dus constant onder druk, voornamelijk door 2 factoren:

  • Cijfers (omzet/winst)
  • Tijd

 

Twee kapitale factoren die onlosmakelijk met elkaar zijn verbonden. Als je een bepaald bedrijfsobjectief wil halen, moet je een aantal verkopen doen binnen een bepaald tijdsbestek om die doelstelling te halen. Slaag je er als verkoper dus in om tijd te winnen, dan kan je sneller je objectief halen of beter presteren dan verwacht. Dit kan door te investeren in de juiste processen, activiteiten en skills.

Hoewel zowat elke b2b-transactie via een commercieel profiel loopt, kampt een verkoper nog vaak met een slecht imago: praatjesmaker, niet betrouwbaar, oppervlakkig, weinig inhoud, geen meerwaarde, luistert nooit, is te pushy … Het resultaat: mensen vertrouwen een verkoper wel meer dan een politicus, maar het beeld blijft eerder negatief.

vertrouwen in beroepscategorieën

Dat heeft veel te maken met de manier waarop oldskool-verkopers (of leurders) hun waar aan de man brachten. Vandaag heeft het internet de manier van verkopen sterk beïnvloed, waardoor de verkoper niet langer de enige informatiebron is. Alles wat je wil weten – over eender welke topic – staat op het internet. Uit recent onderzoek van Gartner blijkt dat een b2b-koper slechts 17% van zijn tijd besteedt aan overleg met een mogelijke leverancier. Vergelijkt hij meerdere leveranciers (wat meestal het geval is), daalt dit zelfs naar 5-6%.

Doe jij nog aan cold calling en niet-gepersonaliseerde mails? Spoiler alert: dat werkt niet meer! Als je op die 'oude' manier prospecteert, wordt je meteen afgescheept wegens storend of weinig meerwaarde. En dat werkt demotiverend voor je verkopers ...

Om succesvol te zijn, moeten b2b-verkopers nieuwe, andere en betere verkooptechnieken toepassen. En die verkoop start met het meest tijd- en energierovende onderdeel: prospectie, warme prospectie

Wat is prospectie?

Voor we dieper ingaan op de prospectietechnieken staan we even stil bij de term prospectie. Het is een term uit de wereld van de geologie en betekent letterlijk 'zoeken naar mineralen, kostbare metalen, fossielen en andere minerale elementen; op grote schaal zoeken naar delfstoffen die van commercieel belang zijn voor bepaalde bedrijven'. In de context van sales ga je dus op zoek naar nieuwe klanten die van commercieel belang zijn voor je bedrijf: prospecten.

Wat is het verschil tussen een prospect en een lead?

Lead:

Een lead is iemand die interesse toont in je bedrijf of diensten. Die interesse kan je afleiden uit bepaald gedrag zoals een websitebezoek, een contactformulier of een download.

Prospect:

Een prospect is een potentiële klant die kenmerken deelt met een bepaalde buyer persona of doelgroep. Hij heeft niet noodzakelijk contact opgenomen met je bedrijf, maar kan wel een lead worden.

Prospectietechnieken

Samen met de manier waarop b2b-aankoopbeslissingen tot stand komen, is ook de manier van prospecteren grondig veranderd.

Als je het woord prospecteren laat vallen denken velen nog aan een outbound-manier van nieuwe klanten benaderen: het outbound prospecteren.

Outbound prospecteren

Onder outbound prospecteren verstaan we onder meer deze technieken

  • Cold calling: ongevraagd iemand opbellen om een product of dienst voor te stellen
  • Social spamming: ongevraagd iemand berichten sturen via social media om een product of dienst te verkopen (bijv. InMail-berichten op LinkedIn)


Het probleem met deze aanpak? Je hebt geen link of voorgeschiedenis met die persoon. Wie zo succes wil boeken, moet dus heel wat onderzoek doen en context scheppen.

Gevolg: 80% van de b2b-inkopers hapt nooit toe bij een cold call. Een ervaren verkoper heeft zo'n 7,5 uur nodig om 1 kwalitatieve afspraak te boeken met cold calling.

Inbound prospecteren

  • Warme e-mail: je stuurt een mail naar een lead die eerder al interesse toonde in een product of dienst. Je valt die prospect dus niet ongevraagd lastig.
  • Social selling: een conversatie aangaan op social media met iemand die al interesse toonde in een product of dienst. Dat kan bijv. door te antwoorden op een vraag of interessante content door te sturen.


Inbound-prospectie geeft meer context en vraagt minder onderzoek. Je hebt al contactgegevens en een voorgeschiedenis: je kent de interesses en noden van je lead waardoor je een persoonlijker gesprek kan voeren.

Inbound prospecteren werkt best

… maar vooral in combinatie met outbound-tactieken. Waarom?

Wel, eerlijk: de gebraden duiven vliegen je niet zomaar in de mond. Niet alle leads zijn warme leads en sommige opportuniteiten kunnen een extra push gebruiken. Dit lukt best met outbound-technieken.

Voor je begint te bellen ...

Je houdt best rekening met een aantal cijfers uit de HubSpot's state of inbound 2018 over hoe mensen beslissingen nemen:

  • 60% vertrouwt op mond-tot-mondreclame, vrienden en social media
  • 49% vertrouwt op referenties en cases
  • 47% vertrouwt op rapporten en aanbevelingen
  • 44% vertrouwt op publicaties in vakbladen


Een prospect doet dus al heel wat huiswerk voor hij ooit een gesprek aanknoopt met een verkoper: hij doorliep meestal zelf al 57% van het salesproces.

Hou hier rekening mee voor je gaat bellen. Wil je scoren, dan weet je best vooraf welke vragen en noden je moet beantwoorden en hoe ver iemand zit in zijn keuzeproces.

Hoe prospecteren?

Zowel voor leads als prospects heb je hetzelfde doel: ze 'verzorgen' tot ze klaar zijn om je product of dienst te kopen. Dit is hoe dit proces doorgaans loopt:

 

1. Onderzoek

Doel: bepaal de kwaliteit van de lead

  • Kwalificatie: welke criteria bepalen of een lead al dan niet klant wordt?
  • CRM (Customer Relationship Management): software waarmee je potentiële en bestaande klanten opvolgen tijden elke fase van een aankoopproces.
 

2. Het eerste contact

Doel: het eerste contact leggen

  • Gatekeeper: persoon die tussen jou en een decision-maker staat en er voor zorgt dat je boodschap te ontvanger al dan niet bereikt; bijvoorbeeld, een baliemedewerker or management assistant.
  • Decision-maker: de uiteindelijke beslissingsnemer in het aankoopproces. Niet altijd, maar meestal moet je voorbij een gatekeeper om met een decision-maker in gesprek te komen.
 

3. Connectie maken

Doel: een vervolgmeeting vastleggen

  • Discovery call: dit is het eerste contact met een prospect. De bedoeling van dit gesprek is om te kijken als een prospect een lead kan worden en klaar is voor de volgende stap in het proces. 
 

4. Opvoeden en inschatten noden

Doel: de noden inschatten

  • Pijnpunten: wat zijn de noden van een prospect; alvorens advies en meerwaarde te kunnen geven moet te verkoper eerst inschatten welke de grootste pijnpunten zijn alvorens verder te gaan in de sales funnel.
  • Bezwaar: een prospect kan bezwaren aantekenen tegen de adviezen en oplossingen die je als verkoper aanreikt, bijvoorbeeld geen budget, geen tijd...
 

5. Afronden

Doel: een opportuniteit wordt een verkoop

  • Closed-won: wanneer de verkoop doorgaat.
  • Closed-lost: wanneer de verkoop niet doorgaat.
  • Closing ratio: de verhouding tussen het aantal gewonnen en verloren deals.

 

Prospectietechnieken

Stap 1: onderzoek

Onderzoek is met voorsprong de belangrijkste stap in prospectie. Je moet prospecten zo goed mogelijk kwalificeren om nadien zo goed mogelijk meerwaarde op maat te kunnen bieden en je kansen tot succes te verhogen.

Wat je wil precies bereiken:

1. Past de prospect in het ideale profiel van je bedrijf?
2. Kwalificeer de prospecten.
3. Zoek aanknooppunten waarmee je een gesprek kan starten en vertrouwen opbouwen.

1. Past de prospect in het ideale profiel van je bedrijf?

Deze kwalificatie doe je louter op basis van demografische data. Een bepaalde regio, vertical, toepassingsgebied? Hebben we ervaring in een bepaalde industrie? Komt de prospect overeen met een bepaald buyer persona?

Een voorbeeld:
Je bent een producent van software voor bedrijfspreventie.

De ideale klant is een productiebedrijf met 100 tot 1000 werknemers in Vlaanderen en Nederland. Hiermee sluit je alle mogelijke klanten die niet voldoen aan de criteria meteen uit, bijvoorbeeld bedrijven met <100 werknemers in Franstalig België.

Binnen die groep van ideale klanten kan je kijken bij wie je de meest meerwaarde kan bieden. bijvoorbeeld bedrijven in een hoge tot zeer hoge risicoklasse (chemie, houtindustrie, pharma, verf…) omdat ze bij wet met minstens 1 preventieadviseur met opleiding niveau 1 op zak, moeten werken en de meerwaarde van je software hierdoor groter zal zijn.

Wie zijn er binnen die bedrijven de stakeholders?
In een sales proces heb je te maken met 2 types:

  • De beslissingsnemer of decision-maker.
  • De beïnvloeder of influencer.

 

De influencer zal wellicht nooit van je kopen, maar zal waarschijnlijk degene zijn die het product zal gebruiken en dus ook betrokken is in de keuze van een oplossing. Slaag je er dus in een goed verhaal te brengen naar die influencer kan je dus al een keuze in een bepaalde richting duwen zonder al gesproken te hebben met de beslissingsnemer.

Op het niveau van de decision-maker, moet je trachten in kaart te brengen wie er mogelijks betrokken zal zijn bij de aankoopbeslissing en proberen zicht te krijgen op het aankoopproces.

Werkt het bedrijf met een centrale aankoopdienst? Tot welk budget mag iemand zonder onderhandelingsprocedure een aankoop doen? Hoe groot schat je het beschikbaar budget in?
Welke bezwaren van een prospect kunnen mogelijks roet in het eten gooien?

Belangrijkste bezwaren om iets niet te kopen zijn vaak gebrek aan een budget of verkeerde timing. Je kan natuurlijk niet alles uitsluiten, maar sommige signalen kunnen erop wijzen dat een van de twee factoren een rol kunnen spelen. Een blik op de balans, het personeelsverloop, nieuws over investeringen, herstructurering, sociale onrust…kunnen ertoe leiden dat je een bepaald prospect iets lager in de prioriteitenlijst zal plaatsen.


Ben ik vertrouwd met de markt?
Elk bedrijf heeft historisch gezien meer affiniteit met een bepaald type bedrijven, industrie of markt dan andere. Je verhaal en de sales technieken (v.b. gebruik customer cases) zullen daarom ook het best passen op het type bedrijven waar je het meest ervaring mee hebt. Ook deze bedrijven kan je hoger in de prioriteitenlijst plaatsen.

 Pro Tip: kijk op de website of via LinkedIn naar openstaande vacatures. Het geeft je een idee van de departementen waar een bedrijf in investeert. Het geeft vaak een idee van de actuele doelstellingen en focus. 

Heeft de prospect al een idee van wat je te bieden hebt?

Het kennisniveau over je producten en diensten zal bij elk prospect verschillend zijn. Hoe meer iemand al weet over wat je te bieden hebt, hoe groter de kans dat de prospect een meerwaarde zal zien en mogelijks een klant bij je zal worden. Als iemand bijvoorbeeld de website al eerder bezocht, je blog volgt of iets over je heeft gedeeld, dan weet je dat zo iemand wellicht al heel wat over je product of dienst zal weten. De mate van awareness kan terug een factor zijn om deze prospecten met voorrang te benaderen.

 Pro Tip: Om iemand te kwalificeren kan je gebruik maken van het volgende framework: GPCTBA / C&I dit staat voor Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Implications. Hieronder heb je een samenvatting met enkele type vragen: 

Goals - Doelstellingen

  • Wat is je topprioriteit voor dit jaar?
  • Heb je specifieke bedrijfsdoelstellingen?
  • Welke omzet moet je dit jaar of kwartaal halen?

 

Plans - Plannen

  • Hoe wil je je doelstellingen halen?
  • Wat waren de objectieven voor vorig jaar? Hoe heb je ze toen gehaald (of niet)? Wat werkt er en wat niet?
  • Denk je alles in huis te hebben om je doelstellingen te halen?

Challenges - Uitdagingen

  • Wat zijn de pijnpunten?
  • Hoe denk je de pijnpunten aan te pakken?
  • Denk je alles in huis te hebben om die pijnpunten weg te werken?

 

Timeline - Tijd

  • Wanneer wil je je plannen uitvoeren?
  • Kan je je plan uitvoeren binnen de vooropgestelde timing met de middelen die je nu hebt?

 

Budget - Budget

  • Besteed je al budget om je uitdagingen aan te pakken?
  • Ben je overtuigd van de ROI van onze oplossing?

 

Authority - Beslissingsbevoegdheid

  • Kan je zelf beslissen?
  • Welke mogelijke problemen verwacht je bij het verdedigen van je plan?
  • Zijn er andere mensen die betrokken moeten worden in het aankoopproces?

 

Negative consequences and implications - Negatieve gevolgen

  • Wat zijn de gevolgen als je je doelstellingen niet haalt?
  • Wat gebeurt als je in je opzet slaagt?
  • Wat is volgens jou de volgende logische stap?

 

Zo, nu heb je een goed beeld van je prospecten en een eerste gesegmenteerde, relevante lijst waarmee je verder aan de slag kan. Op naar stap 2, het kwalificeren van de prospecten.

2. Kwalificeer de prospecten

Tijd is een van de belangrijkste factoren in de verkoop en de prospectie in het bijzonder.

Het doel is om zo veel mogelijk aandacht te besteden aan de prospecten die het meeste kans maken om later klant bij je te worden. Wil je dus tijd winnen zal je de prospecten gaan kwalificeren en de best gekwalificeerde prospecten eerst benaderen.

Hoe je die prioriteiten vastlegt hangt meestal af van je verkooporganisatie en elke individuele verkoper, maar op het einde van de rit moet je komen tot een aantal lijsten met prospecten op basis van de kans dat ze iets van je gaan kopen. Vervolgens ga elke lijst afzonderlijk benaderen.

Je kan hiervoor aan lead scoring doen aan de hand van deze vier stappen:

  • Stap 1: bereken de lead/klant-conversieratio voor alle leads
  • Stap 2: selecteer een aantal parameters die bijdragen tot meer kwalitatieve leads
  • Stap 3: bekijk de closing rate van leads die klant zijn voor elke parameter
  • Stap 4: vergelijk de closing rate per parameter met je algemene closing rate en geef een score

 

Meer over lead scoring leer je in dit artikel over leadscoring

 Pro Tip: Je kan je verschillende prospecten als volgt indelen: hoog, gemiddeld en laag... 

Hoog - Topprioriteit

  • Komt overeen met het profiel van een buyer persona
  • De uitdaging is duidelijk, benoembaar en komt overeen met je aanbod
  • Je kan toegang krijgen tot een decision-maker
  • Je hebt een gemeenschappelijk contact of interesse (vb. gemeenschappelijke vriend op LinkedIn of ex-collega...)
  • Veel Interactie met website of social media accounts

 

Gemiddeld

  • Komt gedeeltelijk voeren met het profiel van een buyer persona
  • De uitdaging is duidelijk, benoembaar en komt overeen met je aanbod
  • Je kan toegang krijgen tot een influencer
  • Er is al enige interactie met website of social media accounts

 

Laag

  • Er is geen match met een buyer persona
  • Geen duidelijke behoefte te vinden
  • Geen rechtstreekse toegang tot beslissingsnemer of influencer
  • Beperkte of geen interactie met website en social media account

 

3. Zoek aanknopingspunten waarmee je een gesprek kan starten en vertrouwen opbouwen

Het doel van deze stap is om zo veel mogelijk te weten te komen over je prospect, zodat je je verhaal kan afstemmen op de lead en een eerste contact kan maken. Eerst ga je na wat prospecten belangrijk vinden, wat ze raakt.

Je kan hier verschillende technieken voor toepassen:

  • Misschien heeft je prospect zelf een aantal blogposts geschreven over een bepaald onderwerp? Heeft je prospect recent op een event gesproken? Staat je prospect op een deelnemerslijst van een bepaald event waar je ook aanwezig was?
  • Is je prospect actief op social media? Wat heeft je prospect zelf gepost en welke posts op LinkedIn, Twitter, Facebook heeft men gedeeld? Wat zijn de laatste status updates op social media?
  • Check nieuws, events, about us op de website van je prospect.


Vervolgens moet je gaan zoeken naar een reden om met iemand in contact te komen. Heb je gemeenschappelijk vrienden? Is er eerder al eens contact geweest? Heeft iemand onlangs iets gedownload op de website? Welke pagina’s heeft iemand bekeken op de website?

Je kan nog wat verder gaan en vooraf proberen na te gaan, op basis van een aantal assumpties (huidige omzet, aankondigingen in de pers...) welke doelstellingen een prospect zou moeten nastreven en welke opties die hiervoor kan inzetten. Dit kan je helpen om beter in te spelen tav mogelijke bezwaren of opmerkingen, wanneer je een eerste gesprek hebt.
 

2. Het eerste contact

Nu je de lijsten met prospecten hebt vastgelegd en een prioriteit hebt toegekend kan je starten met het 'outbound' benaderen van je prospecten. Dit kan d.m.v. een email of een telefoongesprek. Wat je ook doet, trap niet in de val van cold call en cold emails. Beide technieken hebben voor- en nadelen.

email

Voordeel:

  • Een email kan je zien en kan je op elk moment nalezen.
  • Je geeft een prospect de tijd om je voorstel in overweging te nemen
  • Je geeft de prospect de tijd om zelf wat research te doen over je bedrijf en je product/dienst 
  • Een prospect kan je mail gemakkelijk delen met andere stakeholders binnen het bedrijf, eventueel kan de prospect je doorverwijzen naar iemand anders die beter geschikt is om te benaderen.


Nadeel:

  • Je krijgt tegenwoordig al zoveel mails, dat het tegenwoordig nog moeilijk wordt om je te onderscheiden en op te vallen tussen die datastroom.
  • Emails worden sneller (al dan niet bewust) gewist of vergeten.
  • Je zal wellicht meerdere keren de prospect verder moeten opvolgen (ook telefonisch) alvorens een reactie te krijgen.

Bellen

Voordeel:

  • Door te bellen kan je sneller de aandacht krijgen van iemand, meer dan met een email.
  • Als je iemand aan de lijn krijgt zal je in principe sneller een connectie met iemand kunnen leggen. Je hebt ook onmiddellijke feedback waardoor je sneller weet of het al dan niet iets wordt.
  • Doorgaans boek je met calls sneller vooruitgang en kan je sneller een deal afronden.

 

Nadeel:

  • Sommige prospecten worden wat overdonderd door een call en zijn kunnen daarom ietwat terughoudend zijn om verder te gaan en bijvoorbeeld na de call een vervolgafspraak in te plannen.
  • Je weet nooit of iemand de call zal aannemen of niet. Vaak moet je ook de kaap van de gatekeepers omzeilen.
  • Soms krijg je iemand niet aan de lijn en laat je een voicemail achter. Maar helaas worden voicemails ondertussen ook niet meer beluisterd.

Wat je ook doet, bellen of een email verzenden, zorg er voor dat het eerste contact zo goed mogelijk is afgestemd op zijn specifieke werking, doelstelling, industrie.

Volgende tips kan je gebruiken:
  • Wees altijd persoonlijk. Verwijs naar een voor je prospect herkenbare problemen, laat voelen dat je vertrouwd bent met zijn pijnpunten en dat je met je ervaring kan helpen.
  • Help en probeer niet te verkopen. Geef meerwaarde, hulp aanbieden zonder er iets voor te terug te vragen is een krachtige techniek. Wie kan er nu gratis hulp weigeren? Probeer ook niet meteen aan te sturen tot een vervolg meeting, maar spreek bijvoorbeeld af om een vrijblijvende analyse uit te voeren en de resultaten de week nadien voor te stellen.
  • Hou het niet te stijf. Bekijk het als een eerste babbel op een receptie met iemand die je nog niet kent: je wisselt wat informatie op een informele manier uit, je besnuffelt elkaar, je wisselt wat tips en ervaringen uit. Wie weet komt er nog een vervolg, misschien ook niet. Het doel van het gesprek is net te kijken of je iets voor elkaar kan betekenen. Het is ook niet erg als het op niets uitdraait, hou het beleefd en rond het gesprek positief af.

 

Bellen en email

Je kan beide technieken (bellen en email) combineren en afwisselend inzetten tot je uiteindelijk connectie maakt. Om eerste contact te bekomen kan je volgende reeks gebruiken, je start met een call of een email en loopt door de reeks tot je contact hebt. Indien niet is het teken dat de prospect niet klaar is om met je in gesprek te gaan. Het is dan ook niet nodig te blijven aandringen.

1ste Voicemail / Email: wacht 24 uur
2de Voicemail / Email: wacht 48 uur
3de Voicemail / Email: wacht 72 uur
4de Voicemail / Email: wacht 5 dagen
Breakup Voicemail / Email

Door voicemail en email af te wisselen, met telkens een gepersonaliseerde boodschap, geef je prospecten de kans om je aanbod te beoordelen, op hun tempo wat research over jou te doen, en je te antwoorden op een tempo dat hen schikt.

3. Connectie maken

Hoe laat je een voicemail achter of stuur je een email waarop prospecten willen antwoorden? We lijsten enkele do’s en don’ts.

De warme email

Wil je dat je eerste email naar iemand ook geopend wordt heb je een aantal essentiële voorwaarden:

  • Een onderwerp tekst die iemand aanspreekt: de subject van je email moet to-the-point zijn en meteen een van de pijnpunten vermelden.
  • Gepersonaliseerde openingszin: gebruik een persoonlijke aanspreking en vertel eerst iets over de prospect, niet over jou. Bedoeling is om zo weinig mogelijk over je bedrijf, product of dienst te praten en een opening te vinden om te kunnen praten over een bepaald probleem of uitdaging van de prospect.
  • Een connectie maken: laat weten waarom je contact hebt genomen en waarom je dit belangrijk vindt.
  • Duidelijke call-to-action: probeer telkens concrete next steps en timing voor te stellen. Bijvoorbeeld: heb je morgen 10 minuten voor mij? Zou je volgende week woensdag een half uur tijd hebben om eens door mijn analyse te gaan?

De prospectie call

Als je beslist om te bellen met iemand (al dan niet voorafgegaan door een email) kan je best volgende structuur aanhouden:

  • Contact opbouwen: hou het niet te stijf, wees vriendelijk en persoonlijk. Laat weten waarom je belt en waarom het belangrijk is voor de prospect om te luisteren.
  • Pijnpunten: Ga door een aantal pijnpunten. Op het einde van het gesprek zou je minstens een aantal uitdagingen en oorzaken moeten ontdekken. Zodra je hier beter zicht op hebt kan je vervolgens beter inspelen met een aantal concrete oplossingen.
  • Maak iemand nieuwsgierig: stel vragen. Stel meer vragen informatie over je bedrijf of product te delen. Je prospect moet het gevoel hebben dat je luistert en zijn situatie goed kan inschatten. Je geeft vooral advies en bent in deze fase niet aan het verkopen.

 

4. Opvoeden en inschatten noden

 Eens het eerste contact heeft plaatsgevonden ga je trachten zo goed mogelijk de noden van de prospect in te schatten en adviezen te formuleren.

Dit zijn een aantal topics waar je vragen over kan stellen met je eigen oplossingen in je achterhoofd:

Bedrijf

  • Je kan je eigen research over het bedrijf delen en extra vragen stellen.
  • Vragen over omzet, aantal medewerkers, groeiplannen. Werkt je internationaal?
  • Hoe zit het met de concurrentie? Zit je in een competitieve markt? Hoe lopen de zaken t.a.v. het vorige boekjaar?
  • Boert de markt goed of zit je in een dalende markt?

 

De ideale klant

  • Hoe ziet de ideale klant van de prospect er uit?
  • Hoeveel van die klanten heb je nu al en hoeveel heb je er nodig om je doelstellingen te halen?
  • Wat verhindert er eventueel om meer goede klanten binnen te halen?

 

Groeien

  • Wat zijn de plannen voor dit jaar? Waar ligt de focus?
  • Heb je al een concreet plan van aanpak voor de uitdagingen die je hebt?
  • Wat doe je vandaag al goed, wat kan beter?
  • Waar denk je hulp te kunnen gebruiken?

 

Team

  • Hoe ziet je team er vandaag uit? Heb je voldoende middelen om vandaag je plannen uit te voeren?
  • Wie moet eventueel betrokken worden in eventueel verdere gesprekken?

 

Uitdagingen

  • Wat zijn vandaag je belangrijkste uitdagingen?
  • Waarom heb je die uitdagingen niet eerder aangepakt?
  • Zijn er in het verleden al pogingen ondernomen? Waarom is het toen niet gelukt?

 

5. Afronden

Op het einde van je prospectie call ga je met de prospect na of het zinvol is om een vervolggesprek te voeren en wanneer dit eventueel zou kunnen schikken.

Na het gesprek stuur je nog een email met een samenvatting van het gesprek en de eventuele eerste bevindingen. Indien er afgesproken is om een vervolggesprek te organiseren kan je nog een uitnodiging met een agenda van de volgende meeting doorsturen.

Prospectietools

Om efficiënt te kunnen prospecteren kan je een aantal handige tools gebruiken die je het leven makkelijker zullen maken en je helpt om zoveel mogelijk tijd te krijgen om met prospecten te praten en zo weinig mogelijk tijd aan administratie te besteden.

CRM

sprocket logo hubspotEen CRM is onontbeerlijk wil je prospecten opvolgen en zicht krijgen op alle sales activiteiten binnen je organisatie. Of je je gaat voor betalende platformen als Salesforce.com, Microsoft Dynamics, ZOHO CRM...of een gratis CRM als HubSpot CRM zorg dat het voldoet aan een aantal minimum vereisten:

  • 1 centraal punt voor alle contacten en bedrijven die je opvolgt.
  • Je kan je deals aanmaken, documenteren en de voortgang opvolgen. 
  • Je kan taken aanmaken en eventueel doorgeven aan iemand anders.
  • Je kan vanuit het CRM mails versturen en opvolgen. Je ziet ook of iemand al dan niet de mail heeft gelezen of niet.
  • Je ziet of een prospect een aantal pagina's van je website heeft bezocht of bepaalde content heeft gedownload.
  • Je kan vanuit de CRM meetings boeken en beheren.

LINKEDINLinkedIn Sales Navigator

Met LinkedIn kan je al heel wat, maar LinkedIn Sales Navigator helpt je nieuwe prospecten in kaart te brengen. Je kan leads zoeken op persoonskenmerken, maar ook interessante bedrijven (accounts) targetten en die in zoekopdrachten opslaan. De bedrijven die je graag als klant zou willen hebben kan je vervolgens in een aparte tijdslijn volgen. Je bent op de hoogte van wat er speelt in het bedrijf en dit kan je helpen om makkelijker een eerste contact te leggen.

GOOGLE GGoogle alerts

Via Google alerts kan je "mentions" volgen waarin de naam van een bedrijf, product, concurrent of trend in de branche wordt vermeld.
Dit kan je helpen in de onderzoeksfase van de prospectie, je kennis over de markt en de opbouw van je verhaal. 

evernote elephantEvernote

Een oplossing als Evernote helpt je alles over een bepaald prospect bij te houden (op desktop en op mobiel zodat je het altijd bij de hand hebt) Je kan gebruik maken van een aantal templates (bijvoorbeeld meeting verslag, checklist, doelstellingen...) of eventueel een call opnemen om het nadien nog eens te beluisteren.

 

 

Zo, nu heb je een kan je aan de slag met deze nieuwe manier van prospecteren. Wil je gaan prospecteren op leads die ingegaan zijn op een content aanbod kan je via deze gids leren hoe je een lead generation campagne kan opzetten.

Ik wil meer weten over prospectie