Hoe verkoop je marketing automation aan je baas in de b2b-sector

Na het nodige studie- en leeswerk, en wie weet ook een demo, ben je overtuigd: marketing automation is echt iets voor jou en je team! Rest nog één detail: het fiat van je baas … Een gekend fenomeen en vaak de lastigste horde van het parcours. Met deze tips én downloadbare killerpresentatie bereid je alvast een ijzersterke pitch voor.

New call-to-action

Tip 1: Integreer marketing automation in je marketingplan

Marketing automation-software is een hulpmiddel en geen doel op zich. Verkoop dus niet 'het speeltje’ maar wel een volwaardige strategie met een digitaal marketingplatform als draaischijf. Is er in je bedrijf geen aandacht (of budget) voor een digitale marketingstrategie? Dan ben je gedoemd om te mislukken. Vergelijk verschillende platformen en staar je niet blind op marketing automation alleen: kies eerder een geïntegreerd platform dat meerdere functies combineert dan een potpourri van alleenstaande tools.

Tip 2: Schets een duidelijke noodzaak

Dit hangt nauw samen met je marketingstrategie, maar het loont om te beklemtonen waarom marketing automation zo belangrijk is. De manier waarop potentiële klanten zich gedragen is veranderd en relevante, kwalitatieve informatie is belangrijker dan ooit. Sterker nog: het is cruciaal om de juiste informatie op het juiste moment naar de juiste persoon te sturen. Maak duidelijk dat je hiervoor over voldoende data moet beschikken. Kijk ook eens naar je concurrenten: ben je aan inhalen toe of kan je net een belangrijke voorsprong nemen?

Tip 3: Word niet te technisch

Denk eraan dat sommige zaken voor je baas minder evident zijn dan voor een doorgewinterde marketeer. Goochel niet te veel met buzzwords en tracht het geheel bevattelijk te maken. Gebruik zoveel mogelijk concrete voorbeelden uit de praktijk.

Tip 4: Maak duidelijk hoe marketing automation het verschil kan maken

Theorie is één zaak maar een praktisch voorbeeld maakt het een stuk tastbaarder. Toon hoe je bezoekers wil aantrekken, hoe je leads wil genereren en hoe je ze wil converteren. Concretiseer hoe je dit proces kan automatiseren en wat de voordelen hiervan zijn. Bij geïntegreerde platformen als Hubspot kan je ook opties beklemtonen als CRM en contentmanagement. Maak je al gebruik van andere systemen voor CRM, e-mailmarketing of contentmanagement? Maak dan duidelijk hoe jouw oplossing complementair is en hoe je ze kan integreren.

Tip 5: Durf het over geld hebben

Het heeft geen zin om de onvermijdelijke vraag uit de weg te gaan: 'hoeveel gaat dit kosten?' De prijs van een softwarelicentie is natuurlijk maar een begin. Breng ook in kaart hoeveel tijd je nodig hebt om een en ander in de praktijk te brengen en op te volgen. En vergeet vooral niet te benadrukken hoeveel tijd je kan besparen. Vergelijk de efficiëntie van meetbare campagnes met duidelijke KPI’s ten opzichte van klassieke mediacampagnes.

Tip 6: Belicht ook de minder positieve aspecten

Toon aan dat je alle voor- en nadelen hebt afgewogen en wees eerlijk. Marketing automation is geen ‘plug and play’-oplossing. Het vergt een serieuze inspanning van je team en het duurt even voor je op kruissnelheid bent. Het eerste jaar moet je als een investering zien maar daarna stijgt je ROI zienderogen. Denk eraan dat niemand van verandering houdt en maak duidelijk hoe je anderen bij je project wil betrekken.

Tip 7: Zoek bondgenoten

Tenzij je al ervaring hebt met marketing automation-platformen, is het een goed idee om je te laten begeleiden door een potentiële partner. Laat hen een demo opzetten met een aantal praktische voorbeelden. Wellicht beschikken ze ook over relevante cases met aanwijsbare resultaten. Dat is zeker een pluspunt in je pitch! Ga ook intern op zoek naar medestanders. Wie zijn de influencers binnen je bedrijf en wat is de meerwaarde voor hen? Kijk zeker eens over het muurtje bij je collega’s van sales, zij hebben er namelijk alle baat bij.


Hulp nodig? Spreek er over met Digital Growth Advisor Christophe Leenknecht.

 

Deel deze blogpost