Haal ik wel het maximum uit Showpad?

De Gentse scale up Showpad ontpopte zich snel tot dé referentie op het vlak van sales enablement. Wat in 2011 begon als een digitale iPad-applicatie, groeide uit tot een robuust digitaal platform dat jou helpt om beter te verkopen. Het Showpad-motto: 'the best buying experience wins'. En daar gaan ze volop voor: met CRM-integraties, marketing automation en opleidingsplatformen die je leren om een unieke, gepersonaliseerde sales experience te creëren.

Heel wat b2b-organisaties zien brood in Showpad. Terecht! Spijtig genoeg wordt er vaak niet uitgehaald wat erin zit. Of ze gebruiken Showpad als eenvoudige presentatietool (met niet-gesegmenteerde content), of – erger – ze gebruiken het niet meer 'omdat het niet opbrengt'. Al zit het probleem dan ergens anders, namelijk bij hun sales enablement-strategie (of het ontbreken ervan).

Wat is Showpad? En sales enablement?

Showpad is een sales enablement-tool. Maar wat bedoelen we met sales enablement? En welke rol speelt deze oplossing in dit concept?

Sales enablement omvat het proces, de content en de technologie die ervoor zorgen dat het salesteam snel en efficiënt deals kan afsluiten.

Showpad is een technologie die je verkopers toelaat om efficiënt en snel deals rond te krijgen. Daarnaast heb je dus het proces en de content, die minstens even belangrijk zijn. En daar loopt het vaak fout bij b2b-bedrijven.

Werk aan een sales enablement-strategie

Beantwoord even deze vraag voor jouw bedrijf: zijn marketing en sales twee aparte entiteiten met eigen doelstellingen en opdrachten? Is er weinig communicatie tussen marketing en sales? Dan is er, net als bij heel wat andere b2b-bedrijven, nog werk aan de winkel.

Vaak loopt het gebruik van Showpad fout als de app enkel vanuit de marketingafdeling wordt gestuurd. Het idee om marketing aan het beheer te zetten komt vooral uit de (verkeerde) perceptie dat contentcreatie hun voorrecht is. Daarbij wordt vergeten dat het salesteam ook hopen content produceert, alleen noemt men die niet zo – vaak is ze ook niet afgestemd op de marketingcontent. Denk maar aan calls en e-mails, powerpointpresentaties en calculators, cheat sheets en meer.

Het resultaat?

Marketing maakt content, maar die content is niet afgestemd op wat de koper nodig heeft. Sales gebruikt dus liever eigen content dan de algemene, niet-gesegmenteerde informatie van marketing. En zo werkt het niet ... Je hebt een duidelijke sales enablement-strategie nodig voor elk Showpad-project.

Hoe ziet zo'n strategie er dan uit? Eenvoudig, je doorloopt een 4-tal stappen:

  1. Leg gemeenschappelijke doelstellingen vast
  2. Bepaal een target buyer
  3. Werk een contentstrategie uit
  4. Pak samen eens een pint

1 Leg gemeenschappelijke doelstellingen vast

Sales enablement-doelstellingen zijn realistisch en (best) gelinkt aan je omzet. Zo kan je duidelijk afvinken of je het objectief hebt gehaald of niet. Eens de doelstelling vastligt, bekijk je wat nodig is om ze te halen.

Een voorbeeld:

Stel, je wil 500K meer omzet dan vorig jaar.
Een gemiddelde deal is 50K waard, dus heb je 10 extra deals nodig om het doel te behalen.
10 extra deals halen betekent minstens 30 offertes indienen.
Voor 30 offertes heb je 120 gekwalificeerde leads nodig.
120 gekwalificeerde leads betekent 600 nieuwe leads.

Vervolgens kan je kijken hoe je die nieuwe leads zal aantrekken en opvolgen. In bovenstaand voorbeeld kan marketing bijvoorbeeld beloven om maandelijks 10 extra kwaliteitsleads door te geven aan sales. Sales kan op haar beurt beloven om binnen een vaste termijn een afspraak te boeken, alle activiteiten te loggen en maandelijks te rapporteren over de voortgang.

2 Bepaal een target buyer

Het principe van sales enablement is dat je sneller en efficiënter deals afsluit: je wil dat verkopers meer tijd besteden bij beter gekwalificeerde leads en minder tijd verliezen aan minder gekwalificeerde leads. Maar hoe dan?

Eerst moet je weten wat precies een 'gekwalificeerde lead' is. 

Sales en marketing moeten hetzelfde beeld hebben van wat een lead gekwalificeerd maakt. De hoofdbekommernis van marketing is om leads aan te brengen die uiteindelijk klant kunnen worden. Het is dus een kwestie van nagaan of een klant een goede fit is, en of hij klaar is om met sales aan tafel te zitten.

Wat maakt iemand een ideale koper voor je aanbod?

Start met een checklist van de belangrijkste kenmerken waaraan interessante klanten moeten voldoen: regio, vertical, aantal medewerkers, omzetcijfer, pijnpunten, ... Ga dan na of een bepaald type bedrijf al dan niet past. De kwalificatie is binair: er is een match, of niet – steek er in dat laatste geval ook geen energie in.

Bepaal daarna je of lead gekwalificeerd is of niet. Een marketing qualified lead (MQL) is iemand die een fit heeft met je aanbod én klaar is om met sales te praten. Er zijn een zestal mogelijkheden, afhankelijk van 'goede of slechte fit' en 'klaar of niet klaar om met sales te praten'. Krijg je bijvoorbeeld een spontane aanvraag binnen voor een gesprek met sales (een hand raiser)? Bekijk dan eerst hoe je best omgaat met deze lead.

kwalificatie matrix

Eens je dit in kaart hebt gebracht kan je afspraken maken over wie verantwoordelijk is voor de verdere opvolging. Voor elk scenario, ga je na welke content nuttig is, wie verantwoordelijk is om de content te verspreiden en via welk kanaal je dit gaat doen.

3 Werk een contentstrategie uit

Content is goud waard voor je bedrijf: het trekt nieuwe mensen aan en helpt ze sneller door het salesproces lopen. Hoe meer je je prospecten opvoedt voor ze in contact komen met sales, hoe makkelijker ze zullen overgaan tot een aankoop.

Het is belangrijk dat sales toegang heeft tot uitstekende content. Die kunnen ze gebruiken tijdens (de voorbereiding van) hun verkoopsgesprek. Een tip: stem het salesproces af op de aangeboden content. En daarvoor is Showpad een ideale tool, bijvoorbeeld door gebruik te maken van de experience apps.

Hier lees je hoe je een volwaardige contentstrategie uitwerkt. In de praktijk kan je hier alvast mee starten:

  • Benoem een contentmanager.
  • Houd regelmatig een redactievergadering met het salesteam en betrek de verkopers in de contentcreatie.
  • Betrek ook de rest van het bedrijf in de contentcreatie zoals support, field engineers, productie, r&d.
  • Probeer nieuwe contentvormen als video, infografiek, podcast, …
  • Meet het gebruik en de populariteit van de content on the field en stuur bij indien nodig.

4 Pak samen eens een pint

Wil je sales en marketing goed laten roderen? Zorg ervoor dat ze elkaar en elkaars werk wat beter leren kennen. Op een informeel event bijvoorbeeld, dan is iedereen meer relaxed. En dan loopt het contact vlotter, wat vaak resulteert in een betere samenwerking.

Een continu proces

Samenwerken en content produceren zijn één ding. Maar daar blijft het niet bij: je moet de resultaten ook meten. En daar komt de Showpad analytics-toolset in het spel.

Ga na welke inhoud overtuigt tot een aankoop, welke content door sales wordt gebruikt (of niet). Deze inzichten helpen om je content te optimaliseren en verder uit te bouwen.

Showpad geeft ook inzicht over hoe verkopers een gesprek kunnen voeren, waarom bepaalde inhoud werkt in een bepaald gesprek en hoe je jouw merk, product en dienst kan verkopen.

Conclusie

Showpad is een heerlijke tool! Al heb je een sales enablement-strategie nodig om er alles uit te halen.

SOS sales enablement?

Of je Showpad al gebruikt of nog niet, onze specialisten maken graag een eerste analyse van je sales enablement-proces. Interesse? Boek hier een vrijblijvend gesprek.

SHARE THIS STORY